疫情常态化，药企如何规划零售团队内训？ 吴延兵 星银医药零售市场营销中心市场部总监 星银零售商学院常务副院长 众所周知，目前国内疫情虽然基本可控，但时有局部暴发和零星散发的情况。特别是今年3月以来，以上海市、吉林省为核心区域的疫情暴发，给人民生活和工作带来了很大影响。 在疫区“封控”的情况下，药企各渠道销售团队线下活动基本按下了暂停键。为此，借助互联网进行内训，成为医药企业在疫情常态化背景下的一堂必修课。相应地，如何规划好零售团队内训，提升自身内功，将成为药企管理的重要职能之一。 那么，药企如何规划零售团队内训？笔者结合近年来的实践经验，从以下几个方面进行阐述。 01 明确培训目的及目标 我们的培训不是为了培训而培训，也不是今天想培训就培训，明天不想培训就不培训。药企零售团队做内训之前，一定要明确培训目的及目标。 一般来说，药企零售团队内训目标在于：1、培训新入职员工，保证所有新入职员工全部合格上岗；2、及时补充一线人员的新业务技能、专业技能，适应新形势下各岗位能力需求。 只有明确培训的目的及目标，并据此构建并完善培训体系，才能真正实现提高各级员工业务技能的目的。   02 构建培训体系 从目前的医药环境来看，大多数药企也很重视培训，也在持续开展培训。但需要注意的是，药企必须系统地规划及设计培训体系，否则培训效果就不会很理想。因此，设计好培训体系至关重要。 正如上文所提到的，我们的培训目标是满足各岗位能力需求，所以要从各岗位能力需求出发来设计和规划培训体系。 大家知道，一般药企零售团队无外乎一线员工、中层主管，再到省区经理、大区经理等岗位，应当围绕这些岗位需求设计相应的培训课程，进而形成系统的培训体系。 1、对于刚入职不久的员工，他们需要快速掌握企业文化、产品知识及营销基础知识等。 2、对于入职有一段时间的一线员工，他们迫切想要学习一线的成功案例、技能等。 3、对于部门所有员工，随着行业的发展和不断变化，他们还需要补充营销业务新技能、新方法，以适应新形势下的岗位能力需求。 4、对于晋升不久的中层管理人员，他们需要加强、提升管理能力和管理思维等。 围绕这些岗位的能力需求的系统培训，整个培训体系就搭建完成。并结合部门的制度要求、资源匹配以及岗位绩效考核等方面，形成系统、专业的培训规划。 以下是笔者近年来构建的培训体系：
此外，对于有过一段职业履历的中层管理人员，他们同样需要继续提升自身管理能力和管理思维。根据笔者的经验，可以每季度开展一期推广经理特训营，每半年开展一期城市经理（地区）特训营，每年度开展一期销区经理（省区经理）特训营。 这些特训营除了由市场部及高层管理者培训授课外，更要外聘讲师进行授课，让推广经理接受培训技能及市场活动策划、方案撰写等方面课程的学习，让销区经理、城市经理接受管理能力、统筹能力、数据分析等方面课程的学习。
03 规范培训流程 上面提到的为了培训而培训，就是培训流程设计中存在的错误。要想培训达到预期的效果，就必须科学合理设计和规范培训流程。逻辑清晰、步骤简洁、效果可控，是设计培训流程的几个基本标准。 那么，该如何规范设计培训流程呢？ 首先是进行培训需求分析。这是在对药企发展方向把握、员工技能素质调研分析等基础上完成的。将药企发展目标细化到各个岗位,建立员工岗位信息职责,明确该职位所需技能等,以确定培训需求。对于需求的确定,不仅需要管理层决定,还需要根据一线员工的具体岗位能力需求综合考量。 其次是制定培训计划。包括培训课程内容、培训方式方法、培训讲师选定等。 再次是培训项目实施,要按培训步骤有序进行，不能走过场。 最后是培训效果评估与考核。跟踪培训效果，并不断完善。将信息录入公司培训系统，为下次的培训工作开展提供经验教训。
04 培训实践案例 2022年3月、4月，星银零售商学院为了更好地构建和完善培训体系，强化培训质量，将培训作为管理驱动工具，持续打造学习型组织，提高员工各项技能，针对星银零售市场营销中心各级销售人员开展了主题系列培训，其中包括新星特训营、动销之星分享汇、能量星驿站、零售星观察、推广经理特训营等。 “新星特训营”是针对新入职员工开展的系统化、专业化培训入职技能培训，包含但不限于企业文化、产品知识、营销基础知识等。3月、4月分别开展了东北大区、华北大区新星特训营，人力资源部、市场部通过线上分享培训为新老员工赋能。 “动销之星分享汇” 是邀请每月评选的“动销之星”为零售市场营销中心的新老员工带来一线销售案例分享和药店购进案例分享。让更多的一线员工能在“动销之星”的分享中得到启发和思考，在今后工作中可以参考和借鉴。“动销之星”的评选，旨在为更好地传播星银医药零售市场营销中心一线优秀员工的销售业绩以及个人风采，每月定期将全国、各大区前三销量的“动销之星”评选出以供大家相互学习。 “能量星驿站”是为一线员工补充营销业务新技能、新方法非常好的途径。4月通过课程由莲藕健康相关负责人在线上讲解“自媒体板块、SEO板块、健康锦囊、章鱼聚客”四大板块的功能和使用方法，通过本次内容营销和私域会员管理学习，促进医药企业 “守住存量，创造增量”，为接下来的工作提供知识和技能储备。邀请《中国药店》杂志社相关项目负责人讲解中国药店*星银医药杯第六届金牌培训师评选活动执行手册。包括活动整体时间安排，报名方式、金牌培训师比赛规则等相关内容。金牌培训师项目是链接客情，提升店员专业能力的有力工具。 “零售星观察”作为今年新开展的课程，每次的授课人都做好了充足的准备。该课程培训主要面向销区经理、城市经理、推广经理，通过行业观察、管理经验等分享来提升中层人员管理能力和思维。3月、4月举行了两期“零售星观察”培训，分别是《团队管理与执行力提升》、《数据仪表盘的使用与拓展》，由东北大区经理梁延涛、华北大区经理赵栋栋授课，他们在线上与大家进行了精彩的分享交流。 “推广经理特训营”主要对象则为星银医药零售市场营销中心各销区推广经理，通过系统的培训高效提升推广经理整体业务技能。2022年04月16日下午，今年第一场推广经理特训营由市场部为大家在线上授课，内容包括“培训师的表达和呈现”“如何组织策划一场成功的市场活动？”“如何成为一名优秀的推广经理？”等。 在疫情常态化的情况下，星银零售商学院将按照培训计划不断完善、开展相关系列课程，并通过线上工具，让星银医药零售市场营销中心各级员工学习到更多的知识和技能。为接下来的工作提供知识和技能储备。学习促进成长，成长提升销量！ 当前，医药行业变局不断，尤其是疫情常态化下，药企唯有适应新形势，强化自身实力，修炼内功，不断提升各岗位的竞争力，才能从容应对变化，挖掘机遇，为可能尽所能，通过打造零售团队内训完成团队的华丽“升级”。 来源 | 深圳市星银医药有限公司 |
